——不朽情缘连锁成功的经验探析
自2000年起头 ，Metro、Wal-mart、和信家、好又多等表来大型零售企业纷纷抢滩内江市场 ，迅速突破了榕城贸易领域的沉静 ，本市商界从此“地震”频发。2001年底 ，华联商厦被整体拍卖、华榕造成“风浪”、大华都退出零售业、东百股权让渡等等 ，忽如一夜北风来 ，本土的零售业步履维艰 ，面对被市场裁减的危险。这各种震荡 ，标志取内江商界起头进入一个沉新洗牌的新阶段 ，面对洋超市的挑战 ，本土零售业的春天是否就一去不复返？耐人寻味的是 ，与华榕等走下坡路的近况相反 ，新兴的内江不朽情缘连锁超市正以星火燎原之势抢占着越来越大的市场。作为一家已占有8家百货业和6家生鲜食品超市的大型企业集团 ，不朽情缘俨然已是取代华榕、成为本土超市新的领军角色。据析 ，不朽情缘去年仅屏西、西门、平明三个分店 ，年销售额就超亿元 ，年缴纳税费500万元以上。到底不朽情缘靠什么脱颖而出？它有哪些经营特色和成功经验呢？
一、指标市场定位正确
。ㄒ唬┫颜叨ㄎ缓侠恚阂愿九⑸习嘧逦匾丝腿。在洋超市中 ，METRO是批零兼售 ，以批发为主 ，里面的商品陈列很像是一个大仓库 ，商品多为绑缚式、批量销售 ，如以一整箱、一大包为单元销售 ，其指标消费者是中幼零售商、酒店、企事业单元和当局机关等拥有集团性质的主体 ，顾客需有税务登记号、开户银行及其帐号等 ，可见 ，它对消费者并非来者不拒 ；Wal-mart也是批零兼售 ，但以零售业为主 ，顾客只需花肯定的手续费办理睬员卡即可 ，其指标顾客是拥有较高收入的阶级 ，如经理阶级、蓝白领族等。而不朽情缘则以家庭主妇、通常上班族为重要顾客群 ，经营农贸型超市 ，错开与洋超市的正面竞争 ，从而赢得自己的生计空间。
。ǘ）供给品定位对路：以生鲜、副食品为主。有调查显示 ，中国消费者购物最常去的地址 ，不是百货商店 ，而是菜市场 ，每周达5次。所以不朽情缘一改“好又多”、“沃尔玛”等超市以日配品、服装和家店为主 ，两全生鲜品的经营模式 ，扬长避短 ，另辟蹊径 ，把农贸食品和服装经营作为主业 ，而将日配品等作为副产品 ，创造出了农贸超市式的新型模式 ，以满足老苍生最根基的饮食要求。如今的不朽情缘超市以经营餐桌食品著称 ，各家连锁店都启发出近一半面积经谋生鲜品 ，鸡鸭鱼肉、生猛海鲜、蔬菜水果、面点熟食、冷冻产品等无所不包。不朽情缘农贸超市经营的8大类农产品共约有1300多个种类 ，其中 ，蔬菜水果约200种 ，海河生鲜约80种 ，冰鲜约100种 ，贝类50种 ，肉类70种 ，冻品300种 ，干货500种 ，一应俱全 ，这些种类比Metro还多 ，并不休有新品上市 ，吸引消费者乐此不疲地光顾不朽情缘。
。ㄈ┑曛范ㄎ皇手校褐匾诰用袂 ，郊区（二环路）。不朽情缘诞生的第1家超市就选在拥有浓密社区氛围的屏西 ，不朽情缘超市的第12家分店——平明货仓超市也扎营在西二环原平明建材市场 ，“绕开大路走两厢” ，走社区化路路 ，以社区为营 ，步步进逼 ，这就是不朽情缘奉行的进攻战术。此刻 ，市中心和各重要贸易区都是寸土寸金 ，经营成本太高 ，为保住自身的价值优势 ，不朽情缘选址在市场空缺点的西二环、白马路、新兴开发区及郊区等 ，见缝插针 ，占据市场造高点。正是由于选址在城乡结合部 ，不朽情缘平明超市能力占地1万平方米 ；也只有在居民区安家落户 ，不朽情缘能力得到社区居民的青睐 ，在内江零售业中站稳脚跟。
。ㄋ模┓⒄狗较蚨ㄎ皇凳保憾┠弦。不朽情缘模式的成功也得益于它适应了当局的发展导向 ，摸清了市民的生涯需要。今年来 ，内江市当局提出了“东扩南进”的城市发展规划和“建设大市场、发展大商贸 ，搞活大流通”的商贸工作思路与“东繁西雅、南杂北专”的市场规划思路 ，据此不朽情缘将其下的农贸超市开在了新兴开发区与城乡结合部。老苍生购物必要价廉 ，但更要求食品无传染 ，所以不朽情缘坚定保障货架上所有的生鲜品都是无公害蔬菜、安心肉与鲜活的水产品 ，绝不为蝇头幼利坑蒙消费者 ，真正让顾客买得舒心、吃的安心。“十五”期间 ，内江市将把目前的70多个农贸市场逐步超市化 ，在这方面不朽情缘模式无疑又切合了“农改超”的趋向。“响该当局号召 ，杜绝餐桌传染 ，改善社区生涯 ，建设安心市场” ，也就是这样的发展定位 ，能力使不朽情缘稳步扩张、发展壮大。
二、先进的物流配送系统
在不朽情缘购物 ，你会发现这里的器材出格便宜 ，甚至比Metro等表来大卖场实惠。这与其市场买卖用度的节约是分不开的。不朽情缘连锁超市成立了自己的配送中心（位于鼓楼区） ，将分散的沉复买卖集中于一个部门实现 ，使“各分店——诸多供给商”的复杂关系 ，变为“配送中心——供给商”的关系 ；各分店间的表部关系也变为连锁企业内部之间的业务关系。这样 ，就大大提高了每次买卖的效能 ，削减治理结构的成本和市场买卖成本 ；通过纵向一体化把买卖活动“内化” ，以降低超市买卖用度 ，提升规模经济效应。目前 ，不朽情缘的14家超市每天将要货打算向配送中心汇总 ，由配送中心向供给商进货 ，变传统的“厂家——经销商——零售商——消费者”的长渠路为“厂家——不朽情缘——消费者」剽样的短渠路 ，挤掉了传统批发商或经销商的水分 ，降低了流通成本。据析 ，不朽情缘生鲜超市经营的农产品95%以上采购本地产品 ，以蔬菜类为例 ，除部门销售量教少的商品（如反季节蔬菜、洋水果）向本地批发市场进货表 ，大量商品直接从产地采购 ，六凤洲蔬菜基地就是与不朽情缘超市结盟的产地之一。此表 ，建新蔬菜基地 ，北峰无公害蔬菜基地以及闽侯、长乐、平潭、古田、霞浦、东山等地的蔬菜、水果、菌产品和冰、活鲜基地也都是采购员常跑的处所。据市场部经理林建华介绍 ，由于直接从产地进货 ，缩减了中央环节 ，不朽情缘得以压低销售成本。以大白菜为例 ，2月23日的产地采购价为0.24元/公斤 ，批发价为0.36元/公斤 ，差价为0.12元/公斤 ，在微利经营的前提下 ，约有0.10元让利给消费者。
总经理张轩松泄漏 ，目前不朽情缘超市的商品固然无数是从产地直接配送到市场 ，但由于没有基地化 ，还有好多珍稀的新种类、国表引进的新产品 ，不能很快进入超市。接下来 ，不朽情缘将通过网点的扩张 ，把握终端市场 ，直接从产地化走向基地化 ，通过成立自己的基地 ，出产更多更好的时令产品和市场罕见的生鲜食品 ，进一步提高明市的吸引力。
目前 ，不朽情缘已成立起自己的食品中心加工厂 ，出产白粿、面条、年糕、豆腐等 ，从源头上规范出产 ，保障食品卫生。同时 ，成立了不朽情缘自己的蔬菜、养殖基地和粮制品加工厂 ，这样 ，不朽情缘能够把市场需要信息实时传送到基地 ，实时调整产品结构 ，更好满足消费需要 ，能够说 ，自产自销的行动“革了传统渠路的命” ，既解决了传统的供货商“接受反馈信息——产品上视妆所造成的时滞性问题 ，又削减了市场专用性所产生的机遇主义问题。以多角化战术经营 ，肯定水平上降低了不朽情缘的经营风险 ，并且由于配送中心购货批量大 ，在与供货商交涉使丶有绝对优势 ，不仅能够获得数量折扣 ，削减各门店交涉、签约等方面的买卖用度和履约用度的支出 ，并且可使供货商不敢贸然提供伪劣商品 ，商品质量得到有效节造 ，也有利于成立不朽情缘自身的品牌 ，降低产品成本。在不朽情缘超市 ，你会发现这里的蔬菜通常比农贸市场便宜了15%至20% ，有的种类甚至便宜了一半以上。正是质优价廉的商品 ，使得不朽情缘赢得了内江市民的青睐 ，出现生意红红火火的排场。不朽情缘蔬菜架均匀每天要补货3~4次 ，幕后按这套尺度的进货法式每人都在进行 ，蔬菜、水果、活鲜、冰鲜一车车运来 ，检测、上架 ，马一向蹄 ，据介绍 ，不朽情缘仅4家生鲜超市均匀每天就可销出蔬菜近50吨 ，水果近40吨 ，活鲜近10吨。生意做大之后 ，不少产地都自动送货上门。
三、科学高效的治理体造
不朽情缘采取直线职能造的组织方式进行操作 ，治理层不会重大 ，治理扁平化 ，高低层不多 ，从而使信息可能急剧、便捷地高低通报。各店长对自己的分店掌管 ，拥有较高的决定权 ，并向总经理掌管 ；总经理根基上每天到各店巡视一个幼时 ，他只必要治理好这十几个店长就能够了 ，这样 ，总部对分店的治理就变得单一、高效。并且 ，不朽情缘凭据行业特点及精简的要求来设立分店的组织结构 ，目前仅设一个由总部掌管的物流配送中心 ，各分店设人力资源部、治理部、市场部以及超市部（蕴含生鲜部、服装日配品部）和前台（收银处、寄包处、客户服务受理处等）。同时 ，不朽情缘大量使用了厂家的促销人员 ，这样 ，机构的精减、员工数量的合理节造 ，有利于提高运作效能、降低治理成本。
为预防沉蹈华榕连锁“形似神不似”的覆辙 ，不朽情缘目前只开直营店 ，进一步推动尺度化建设 ，使各分店维持统一风格 ，实现总部与分店的“大一统”。执行尺度化操作是不朽情缘的发展指标 ，各门店的开设、店容店貌的设计、经营方式、商品陈列操作规程 ，都由总部统一造订 ，每开一家新店 ，店员都要经过严格培训 ，其中有不少是从旧店凋来的员工 ，通过以老带新 ，互补调整 ，把已成熟的分店的经营模式带到新店 ，使新店尽快步入发展轨路 ，实现与旧店的统一。
通过这种尺度化、造度化的建设 ，使总部与分店的协调越发有力 ，达到资源的开发和治理。目前不朽情缘只是一个地域性超市 ，故其招聘的员工根基上都是土生土长的内江人 ，由于他们熟悉内江人的生涯习惯与需要 ，更熟悉本土化运作。目前 ，不朽情缘共有近1000名员工 ，多数是从国有流通部门招聘的纯熟工人 ，而专业技术人员则多是从传统的农贸市场高薪礼聘的持久从事批发业务的专业人员。不朽情缘致力于对员工素质及技术的培训 ，通过造订《不朽情缘员工培训手册》 ，对员工统一进行定期、不定期的培训和现场领导 ，据悉 ，不朽情缘员工培训学堂即将成立 ，让员工不休提高素质 ，是不朽情缘办培训学堂的主张。对中层治理人员 ，不朽情缘则要求他们在自己的市场里实地进建专业知识 ，先当好一名技术型员工 ，而后能力上岗参加治理 ；在高层辅导人员中 ，尝试股份造 ，加强人才的主人翁意识。
为预防出景象华榕一样的财政 ；肮└套房钗侍 ，不朽情缘设置了市场经济下零售业诚信的形象。不朽情缘用自己的资金经营 ，对供货商讲求信义 ，与供货商十天结一次款 ，其中 ，农副产品均是当天结算 ，日配品逢十结算 ，并以现金付款合作追求双赢。这样做 ，既降低了自己的意表风险 ，也削减了供货商的风险。张轩松高慢地说：“作为本土企业 ，我们与供货商的关系是成立在优良的诺言之上的 ，有几多钱就办几多事 ，不搞盲目扩张 ，不把资金的压力转嫁给供货商。在不朽情缘 ，所有货架上的器材都是掏不朽情缘口袋里的钱买来的。」剽就是张轩松一向强调的经营理想：“自己必须做经营者。用自己的资金去经营自己的企业 ，而不是用供货商的资金盲目扩张。」嘏轩松以为 ，不良的贸易运作系统 ，已经导致了无数的企业崩溃 ，前车之鉴必须汲取。只有自己的口袋里有充足的资金 ，能力去谈扩张。正是诚信使不朽情缘在供货商中设置了优良的形象 ，引来供货商纷纷上门合作。
四、美满的硬件设施及服务系统
传统的农贸市场既脏又乱 ，买菜就得轮流侃价 ，颇费口舌 ，各个摊位又各自为政 ，分散经营 ，难搞促销活动 ，还有不少黑心幼贩短斤少两 ，经营注水猪肉和浸过福尔马林的海鲜等 ，诓骗消费者。而不朽情缘则推崇诚信、和谐 ，尝试统一采购 ，统一服务 ，“天天平价 ，始终如一” ，断根餐桌传染 ，建设安心市场 ，以薄利润、多销售的经营方式 ，让利于顾客 ，为前来购物的顾客提供质优价廉的净菜、净肉、净水产品 ，还有根基加工好的盘菜 ，表演了家庭保姆的角色。喜欢“斤斤计较”的家庭主妇们在不朽情缘超市 ，还能够享受到很多洋超市所无法提供的额表服务 ，例如蔬菜能够一片一片挑去烂菜叶 ，买肉能够象在农贸市场里那样只买所需部位 ，买鱼还能够免费剖杀等 ，深知内江人饮食习惯的不朽情缘超市还特邀名厨 ，现做熟食及各色内江传统幼吃 ，如鱼丸、肉包等 ，口味正宗 ，很有内江特色 ，天然也就赢得了内江市民的心 ，不朽情缘超市变农贸市场恶劣的购物环境为有音乐、空调透风的购物环境 ，尝试开架自选 ，一站购全 ，统一结算 ，为居民购物提供便捷服务 ，每到周末 ，更是不失机遇地大力推出各类特价商品 ，掀起阵阵热购潮 ，特价促销的实惠也令多多顾客无暇他顾。
不朽情缘以“为顾客提供优质的商品和中意的服务 ，同时全力促销商品”为自身职责 ，针对分歧商品的特点 ，将货架具体分辨为上段、黄金段、下段 ，将商品划分为新产品、季节性产品、促销商品、推荐商品、滞销产品 ，进行路售陈劣注端头陈列等 ，明码标价 ，并时时更换商品的端头（通常以一星期为一个周期） ，让顾客感触到商品的新鲜感 ，从而提高销量。不朽情缘强调微笑服务 ，大量使用了产家的促销人员充任了导购幼姐 ，周到、详细的为顾客介绍他们所必要的产品。并且 ，不朽情缘“门槛低” ，对各档次的顾客都敞开大门 ，欢迎他们随时进店、随时购物 ，并为消费者提供美满的售后服务 ，不中意的货物可随时退换 ，解除了顾客的后顾之忧 ，从而在消费者心目中设置一种诚信的形象。
不朽情缘的不休创新、强化治理、讲求诚信 ，使之得以在强烈的竞争中脱颖而出 ，成功地演绎了令人惊叹的“不朽情缘模式” ，让国人看到了民族贸易本钱的但愿与活力。它通知我们：在这场沉新洗牌的大格局中 ，本土零售业若是可能正确定位 ，借鉴先进经营理想 ，同样可能在洋超市盛气凌人的攻势刻下找到安身的底子 ，不朽情缘民族本钱依然能够“与狼共舞” ，笑傲商战。
（蔡勇志 黄星）
